Obtenir des utilisateurs, grâce aux utilisateurs ? C’est possible grâce au webmarketing pour votre solution SaaS, mais il y a un levier vraiment puissant que trop peu utilisent, le referal marketing !
Découvrez ce qu’est le referal marketing et faites décoller le nombre de vos inscrits.
Le SaaS c’est extraordinaire mais…
La solution SaaS est associée par nature à un des business model des plus performants, probablement un des meilleurs (du moins l’un de mes préférés).
En fonctionnant par abonnement (c’est le choix de la majorité des SaaS), c’est un business extrêmement prévisible à la condition de maîtriser sur le bout des doigts son acquisition d’utilisateurs, ainsi que son churn (ceux qui partent).
Aujourd’hui, nous nous intéresserons à la première partie, qui est le problème principal de la majorité des jeunes sociétés qui lancent leurs solutions SaaS sur le marché… L’acquisition des utilisateurs.
Aucun SaaS ne pourrait survivre sans ses utilisateurs et beaucoup se perdent dans des stratégies d’acquisition inefficaces plutôt que de capitaliser sur l’existant.
Grâce au referral marketing vous pourrez prendre appui sur votre base d’utilisateurs afin de faire connaître votre produit.
Le Referal Marketing c’est quoi ?
C’est une technique connue en webmarketing, particulièrement dans l’univers des SaaS, qui permet d’inciter un utilisateur existant de faire s’inscrire son entourage (amis, famille, collègues).
En utilisant des leviers comme la récompense ou l’effet FOMO (Fear Of Missing Out / Peur de rater quelque chose), l’utilisateur est tenté de devenir parrain / marraine d’autres utilisateurs.
Grâce à un lien unique, il invite d’autres personnes à s’inscrire comme lui sur votre solution SaaS, ce qui lui procure des récompenses.
Certaines solutions ne proposent aucune récompense et misent uniquement sur l’effet FOMO, limitant l’inscription à leur solution à la condition d’être “recommandé” par un utilisateur existant.
Vous connaissez probablement ClubHouse qui fonctionne ainsi, ou encore Gens De Confiance (même si je crois que le système a évolué depuis).
Petite anecdote, Gmail (produit Google / Alphabet), maintenant utilisé par une grande partie de la planète, fonctionnait également sur invitation à ses débuts.
Cette stratégie “referal marketing” est particulière, et dans la majorité des cas nous retrouvons plutôt une approche par récompense.
Quelques exemples de referal marketing réussis
- Dropbox, vous gagnez de l’espace de stockage gratuit à chaque inscrit.
- Trello, vous obtenez un mois de premium gratuit grâce aux utilisateurs parrainés.
- ClubHouse, génération de la hype grâce au referal via le levier du FOMO.
- Uprigs (mon ex startup), en invitant des personnes vous pouvez débloquer des options dans votre profil pour les recruteurs.
- UberEats, une réduction sur votre prochaine commande à la première commande de votre ami.
- AirBnB, à la première réservation de votre filleul, vous recevez des crédits pour vos futures réservations.
- HotJar, un t-shirt avec le logo de la marque tous les x inscrits.
Au final, le referal marketing est proche d’un système d’affiliation, mais il s’appuie essentiellement sur ses utilisateurs et non sur des partenaires extérieurs.
Il y a des milliers d’exemples et une dizaine d’articles ne suffiraient pas à en faire une liste exhaustive (d’ailleurs, contactez-moi si vous voulez voir apparaître votre SaaS dans cette liste).
Si vous voulez découvrir des programmes de referal marketing, fouillez les propres SaaS que vous utilisez, vous pourrez avoir de belles surprises.
Pourquoi le referal marketing est-il si puissant ?
Le pouvoir de la recommandation est extrêmement efficace en marketing, nous serons toujours plus en confiance en étant conseillé par une connaissance plutôt que par un commercial ou une publicité.
C’est un levier webmarketing idéal à inclure dans votre stratégie d’acquisition utilisateur si vous souhaitez obtenir de la croissance avec votre solution SaaS.
La puissance de cette approche repose également sur l’aspect gamification.
La gamification (ludification en français) est un procédé qui apporte un aspect ludique à un usage, facilitant sa compréhension et son utilisation tout en favorisant l’engagement.
De plus, en fonction de votre solution et votre secteur d’activité, vous pouvez imaginer des paliers de récompenses. Incitant ainsi vos utilisateurs à multiplier les opérations de parrainage pour franchir les différents seuils.
Pourquoi faut-il utiliser le referal avec précision ?
Le referal marketing c’est l’équivalent numérique du bouche-à-oreille numérique, à ceci près que vous pouvez suivre son évolution et son efficience grâce à la data.
Le problème principal du bouche-à-oreille c’est que si le message est négatif, il peut se répandre comme une traînée de poudre.
Pour simplifier, il est difficile voir impossible de mesurer l’effet du bouche-à-oreille ainsi que ses retombées, positives comme négatives, avant que le mal/bien soit fait.
Le referal marketing offre la possibilité, avec un peu de réflexion, d’obtenir un ciblage chirurgical sur votre action et de mesurer précisément les retombées.
L’objectif étant :
- De pouvoir corriger rapidement si l’impact est négatif.
- D’optimiser si l’impact est positif.
- De changer de cap si l’impact est faible ou inexistant.
Pour pouvoir obtenir la capacité d’agir et surtout de réagir, il faut un programme de referal précis.
Pour les mêmes raisons, vous devez absolument suivre de près certains indicateurs (que vous découvrirez plus loin dans l’article) afin de pouvoir agir et prendre la mesure de l’impact de vos actions.
Ma propre expérience du referal marketing en SaaS !
Peut-être comme vous, j’ai été confronté très tôt aux sujets de l’acquisition des utilisateurs pour notre (ex) plateforme SaaS.
Comme je le recommande à mes clients et à mes élèves encore aujourd’hui : ne vous contentez pas d’un seul canal.
C’est exactement l’approche utilisée à l’époque (2016-2017) pour notre solution.
Pour l’acquisition de nos utilisateurs, ma stratégie incluait 4 canaux principaux :
- Le référencement naturel (lien de mon livre pratique sur le sujet du SEO)
- La publicité Facebook
- Les réseaux sociaux
- Et… le referal marketing
Grâce à ce dernier canal, le referal marketing, une fois optimisé nous obtenions 1 nouvel utilisateur tous les 10 inscrits.
Il y avait probablement encore des optimisations potentielles et l’incentive (motivation) était relativement faible par rapport à d’autres plateformes.
Les résultats étaient bons pour notre secteur d’activité et c’était une opportunité d’obtenir un utilisateur “gratuit” et qualifié chaque dix inscrits, qu’importe sa provenance.
Il y a un effet boule de neige intéressant dans l’usage de cette technique et cela permettait d’accroître la rentabilité de tous les autres canaux sans avoir à allouer de budget supplémentaire (hors mise en place et optimisation).
C’est l’une des méthodes qui a contribué à passer le “fameux” cap des 100 000 premiers utilisateurs.
Faites attention aux choix des récompenses, dans les premiers temps nous étions vivement critiqués par un petit groupe d’utilisateurs n’appréciant par l’approche des options débloquables, regrettant de ne pas connaître suffisamment de personnes pour atteindre les paliers qui les intéressent.
Il faut donc réfléchir finement à votre communication autour de la mise en place d’un tel programme.
Vous pourriez également faire face à des vagues de faux-utilisateurs, ce fut notre cas et nous avons immédiatement déployé des mesures spécifiques pour corriger le tir.
Mon conseil ? Mettez en place le referal marketing le plus rapidement possible sur votre solution SaaS car l’impact positif est conséquent. De plus, l’économie réalisée dans le temps est sans conteste une aubaine pour les jeunes entreprises.
D’ailleurs, si vous souhaitez faire d’autres économies sur les outils SaaS que vous utilisez, vous devriez lire mon article qui révèle comment obtenir des licences à vie à bas prix.
Appliquez vous et considérez ce sujet comme crucial, aucun programme referal lancé à la va vite n’est efficace.
Les récompenses qui fonctionnent en referal marketing pour SaaS.
Si vous avez lu l’article depuis le début, vous avez pu découvrir à la fois l’importance et la variété des récompenses possibles pour cette stratégie webmarketing.
Afin de donner du grain à moudre à vos neurones, voici une liste des récompenses qui fonctionnent (déployées avec succès chez mes clients 😉 ) en fonction de votre situation actuelle.
Branding fort autour de votre produit
- Goodies avec votre logo / punchline
- Invitation à déjeuner avec l’équipe
- Visio avec la fondatrice / le fondateur
- Produit / Goodies dédicacé par l’équipe
- Hall of Fame (Page sur votre remerciant les meilleurs contributeurs)
- Mise en avant sur les réseaux sociaux de la marque
Usage limité de votre solution
- Accroissement temporaire de la limite maximale
- Accroissement définitif de la limite
- Débloquer une fonctionnalité du plan supérieur
Solution BtoB
- Réduction sur le prochain renouvellement d’abonnement
- Service supplémentaire offert
- Invitation événement contributeurs (avec remise de prix)
- Accès à des fonctionnalités en avant première
Solution BtoC
- Récompense monétaire
- Badge/Succès à obtenir dans l’app ou la solution
- Goodies avec logo et/ou punchline
- Accès à des fonctionnalités en avant première
D’autres inspirations…
Vous voulez connaître ma source d’inspiration pour les récompenses en referal marketing ?
Je me promène sur des sites du type Kickstarter et je regarde les contreparties qui sont proposées aux contributeurs.
C’est une source inépuisable d’inspiration.
Oui, de nombreux projets n’innovent pas et proposent des récompenses/contreparties similaires à d’autres, mais plusieurs sont originaux et méritent le coup d’oeil.
L’autre possibilité, la plus évidente, c’est encore d’avoir des échanges directement avec vos utilisateurs cibles afin de comprendre leurs attentes en la matière.
Vous avez beau avoir la main sur cette liste de récompenses et même si les idées fusent dans votre cerveau, gardez en tête que chaque audience a des particularités qui sont uniques.
Les KPI à suivre pour le programme referal de votre SaaS !
L’erreur habituelle est de vouloir suivre trop d’indicateurs à la fois.
Voici les 2 KPI que je recommande afin d’avoir un pilotage efficace de votre programme de referal pour votre solution SaaS :
- Quel est le pourcentage d’utilisateurs issus du referal qui utilisent la solution (Activation dans le modèle AARRR). Cela permet d’avoir un aperçu de la qualité des utilisateurs en provenance du referal.
- Combien de nouveaux utilisateurs sont ramenés par utilisateur existant ? Grâce à cette KPI vous aurez une vision nette de la rentabilité de votre stratégie.
Vous pouvez également prendre la décision d’aller plus en profondeur, en examinant par exemple quel est votre canal d’acquisition actuel qui génère le plus d’utilisateurs enclins à faire usage de leurs liens de referal.
Cette approche offre une vision nette des canaux les plus propices au développement de votre acquisition, à moindre coût.
Envie de mettre en place un programme de referal pour votre SaaS ?
La conception et la mise en place d’un programme de referal est possible en partant de zéro, en BtoB comme en BtoC, que votre projet SaaS démarre ou bien est déjà bien présent sur son marché.
Un programme de referal efficace est extrêmement rentable et durable, c’est un levier à privilégier si vous recherchez de la croissance sur le volume de vos utilisateurs.
Cependant, vous serez inévitablement confrontés à des problématiques (coûteuses en temps et en argent) que j’ai déjà surmontées plus d’une fois pour d’autres et pour mes sociétés.
Le problème principal est qu’il est difficile de faire plusieurs lancements d’un programme de referal marketing, c’est un engagement fort envers vos utilisateurs et vous ne pouvez pas retourner votre chemise tous les 4 matins.
Si vous souhaitez avancer vite et fort avec un R.O.I concret, sans passer par les écueils que la plupart rencontrent, contactez moi dès maintenant avec le formulaire ci-dessous afin que nous échangions sur votre projet de referal marketing.
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