Que vous soyez experts de la téléprospection et des cold call ou bien que vous débutez, le barrage secrétaire est une épreuve que nous rencontrons toutes et tous.
Après des centaines de milliers d’appels, de ma part ou des équipes que j’accompagne, je suis en mesure de mettre entre vos mains la meilleure approche pour franchir de frein à votre génération de leads.
Le script pour la prospection téléphonique ne suffit pas !
Si vous pensez que la beauté ou l’efficacité de votre script dans votre prospection commerciale fait la différence, alors vous passez à côté de l’essentiel.
Un script est pratique pour votre formation, pour ne pas oublier les grandes lignes ou encore pour faire efficacement votre fast-check.
Cependant face à un ou une secrétaire, votre script ne sauve pas votre appel.
Vous passez un appel à froid, vous tomberez donc inévitablement sur la situation du barrage secrétaire à longueur de journée si vous avez une cible en BtoB (vente aux professionnels).
Attention, le script n’est pas à mettre aux ordures. C’est un pilier important sur lequel prendre appui, mais ce ne doit pas être votre arme favorite pour la prospection.
Le dernier hack de prospection BtoB à la mode ne suffit pas non plus pour passer le barrage secrétaire.
Il faut comprendre que la recherche de la solution magique est inutile pour passer le barrage de la secrétaire. La prospection BtoB, à froid, n’est pas qu’une partie de plaisir.
Vous allez devoir faire preuve de résilience et autant accepter dès maintenant que vous aurez toujours davantage de “non” que de “oui”.
Les hacks & astuces sur la téléprospection, et la prospection tout court, ne sont pas pérennes.
J’ai beau être un grand fan des derniers outils… c’est la personne qui manie l’outils qui fait la différence.
C’est vrai en prospection téléphonique, en commercialisation, mais également en emailing et sur bien d’autres sujets.
La méthode la plus efficace pour franchir le barrage secrétaire !
Il y a plusieurs points à comprendre pour que cette méthode devienne naturelle pour vous et permette de franchir facilement le barrage secrétaire.
Vous devez comprendre la raison d’être du métier de secrétaire, pourquoi vous échouez et ce qu’il faut mettre en place pour résoudre ça.
Pourquoi la secrétaire fait barrage ?
Non ce n’est pas par sadisme et non ce n’est pas un sport pour elle ou lui.
Le métier de secrétaire est un métier complexe.
Gardez toujours en tête que les secrétaires ne sont pas et ne doivent jamais devenir des ennemis.
Cependant son but ultime, au-delà de l’organisation et des tâches que son supérieur hiérarchique lui délègue, quel-est-il ?
La préservation de l’agenda.
Et oui, une sorte de gardien ou gardienne du temps.
La plupart des personnes qui ont un ou une secrétaire sont des décideurs, des décisionnaires, des personnes qui ont pour rôle de prendre des décisions plus ou moins complexes.
Comme celle de devenir ou non client chez vous par exemple.
Ou plus rationnellement de signer un devis.
De fait ce sont des personnes souvent bien rémunérées en entreprise et leur temps est plus ou moins précieux.
Le travail de fond des secrétaires est donc de protéger le temps (puisque les journées ne font que 24h) des décideurs.
Par opposition, vous et une armada de nos confrères appellent régulièrement afin de prendre ce temps dans l’agenda de leurs protégés.
C’est pour ça qu’existe le légendaire barrage secrétaire.
Ce n’est pas malsain, au contraire.
C’est même réellement bienveillant, alors ne vous frustrez plus jamais d’un non.
Pourquoi échouez-vous à franchir l’étape secrétaire dans votre prospection BtoB ?
Lorsque vous appelez ou envoyez un email qui passe entre les oreilles ou les mains des secrétaires, le sens critique de ces personnes s’allume automatiquement.
Vous êtes là sur une démarche très différente d’une prospection sur Linkedin (voir mon article sur le sujet).
Et c’est bien normal, pour rappel, les secrétaires sont les gardiens du temps, du sacro-saint agenda.
Voici les 4 raisons de l’échec de la plupart de vos tentatives de prospection :
- Vous répétez tellement le même script d’intro que ce n’est plus naturel.
- Vous êtes identifiés en moins de 3 secondes comme une personne en démarche de prospection BtoB.
- Votre posture et votre ton ne sont pas appropriés.
- Vos réponses sonnent fausses car vous ne vous intéressez pas aux réactions de votre interlocuteur.
Ces 4 points cumulés ou opérés individuellement, explosent littéralement l’alarme de la personne qui protège l’agenda des décideurs.
Le sens critique de la personne en face est au maximum et se produit le fameux barrage secrétaire.
Les 3 procédés qu’il faut mettre en place pour franchir le barrage de la secrétaire !
Vous allez découvrir les 3 points qui sont les plus efficaces pour dépasser ce fameux barrage qui freine votre prospection BtoB, ce même barrage secrétaire qui éloigne vos devis des mains des décideurs.
Premier point, votre ton lors de votre prospection téléphonique.
Mettez vous à la place une minute de la personne qui vous apparaît aujourd’hui comme un obstacle pour atteindre les décisionnaires.
Vous recevez de nombreux appels, vous êtes donc une personne entraînée à renifler les SDR / téléprospecteur / commerciaux à des kilomètres.
Si vous employez un ton trop mielleux, grâce à son sens critique et à son entraînement digne des meilleures forces d’intervention du monde, vous allez vite finir dans la case “Lui, il souhaite me la faire à l’envers”.
Et vous ne voulez pas ça, vous ne voulez pas susciter de la méfiance.
SI vous employez un ton trop commercial, son instinct de protecteur sacré de l’agenda va se mettre en marche et là aussi vous n’aurez que peu de chance de franchir le barrage.
Gardez plutôt un ton :
- Naturel en faisant attention à l’hésitation et aux tics de langage
- Directif sans être agressif
- Convaincu sans être arrogant
Pour finir, évitez les longues phrases, restez minimaliste dans votre approche (voir ma vidéo sur le sujet).
Deuxième point, votre posture lors de votre prospection.
Si vous avez la posture d’un stagiaire de collège, alors vous n’avez aucune chance de franchir le seul plus grand mur que la muraille de Chine, le mur Secrétaire (lui aussi visible depuis l’espace).
Vous devez absolument adopter la posture d’un dirigeant et ce pour 5 raisons :
- Il est normal dans l’esprit du secrétaire qu’un dirigeant parle à un décisionnaire.
- Il est habituel dans son métier de faire gagner du temps aux dirigeants.
- Pour un ou une secrétaire, obéir sans sourciller à quelqu’un de directif est une chose censée si c’est un dirigeant.
- Si vous ancrez dans votre esprit et votre posture que l’échange avec le secrétaire n’est qu’une formalité, alors cela va se ressentir en face, cela ne ressemble plus à une faveur que de transmettre votre appel ou votre email à la bonne personne.
- Vous générez instinctivement chez la personne en face la crainte de mal faire et d’être réprimandé(e) si l’appel ou l’email n’est pas transmis. Protéger l’agenda est une chose, faire rater une opportunité pour l’entreprise en est une autre.
Attention, votre posture ne doit en aucun cas être altérée (votre ton non plus d’ailleurs) en cas de réaction ou de question imprévue de la part de votre interlocuteur.
Si vous perdez pied, vous perdrez l’opportunité. Votre capacité à rebondir sans changer de ton ou de posture est une condition fondamentale à la réussite de votre prospection téléphonique.
Et si jamais cette méthode ne fonctionne pas pour atteindre les décisionnaires ?
C’est une bonne question, cela a beau être la meilleure approche qui soit, résultat d’analyse sur des centaines de milliers d’appels…
Ce n’est pas une garantie de résultat à 100%.
Si vous échouez sur cette première tentative, vous devez absolument maintenir votre posture et votre ton, tout en transformant le ou la secrétaire en allié.
Vous devez comprendre qu’il est rare au premier appel d’obtenir un entretien avec votre cible. Donc si vous échouez la première fois, vous devez capitaliser sur cet échec pour que vos prochaines tentatives soient chaque fois de plus en plus pertinentes.
Commencez par demander le prénom de la personne que vous avez au téléphone. Ainsi vous pourrez franchir un léger pas dans la familiarité au prochain appel et créer progressivement un lien de confiance.
C’est le même principe qu’en vente, car après tout vous cherchez probablement à vendre un rendez-vous en transformant un prospect en lead non ?
Toujours sur le premier appel, montrez vous légèrement déçu et agacé, non pas par la personne au téléphone, mais par la situation. Restez respectueux.
Remerciez avec sincérité la personne “barrage” pour son travail en ré-employant son prénom. Ainsi vous marquez davantage son esprit.
Il y a de nombreuses autres techniques afin d’être toujours plus efficace en prospection BtoB comme BtoC (si vous saviez…).
Si vous voulez les découvrir, pensez à m’indiquer vouloir recevoir mes emails privés en cliquant ici ainsi qu’en suivant ma chaîne Youtube par ici.
C’était Pascal,
Bonne prospection et bonjour chez vous.