Prospection sur LinkedIn ? La prospection est un sujet crucial pour nombre d’entreprises, qu’importe la taille du business en question. Même si nativement vous pourriez avoir en tête que LinkedIn est le canal idéal si vous vendez aux professionnels (BtoB), vous risquez d’être surpris par le contenu de cet article.
LinkedIn, qui sont ses utilisateurs ?
Si LinkedIn est un réseau professionnel, il est aussi devenu un lieu incontournable pour qui souhaite vendre ses services ou ses produits.
A la fois pour promouvoir une marque ou son personal branding, LinkedIn attire des profils variés et la qualité de son contenu, comme toute plateforme “très peuplée” à tendance à décroitre avec le temps.
Si la majorité de ses utilisateurs sont des “professionnels”, ils ne sont pas pour autant tous des décideurs. Si vous vendez un service ou un produit en BtoB, tout utilisateur de la plateforme n’est pas forcément votre prospect pour autant.
Avec plus de 580 millions de membres ( en 2021), LinkedIn s’impose comme la référence incontournable en termes d’échanges professionnels et de networking online.
La plateforme professionnelle revendique plus de 260 millions de membres actifs à travers le monde, de quoi faire saliver la plupart des dirigeants et commerciaux en quête de leurs futurs clients.
Même si l’email est encore un canal de prospection fortement plébiscité par les prospecteurs, les différentes approches qu’offrent LinkedIn attirent de plus en plus une cible déterminée à faire des ventes.
Que ce soit à travers l’inMail (message payant, mais qui arrive directement dans la messagerie LinkedIn de la cible même si elle n’est pas dans vos contacts), les demandes de connexions, le branding d’une marque ou d’une personne et même l’automatisation, les possibilité sont multiples pour créer un “lien” avec son prospect.
Mais qui sont les actifs sur LinkedIn ?
Vous avez plusieurs typologies, comme sur la majorité des plateformes. L’avantage extraordinaire de celle-ci réside dans son ciblage fin possible (même sans souscrire à la version payante), que ce soit par secteur d’activité, par type de poste ou par ciblage géographique, les possibilités sont nombreuses.
Vous croiserez des dirigeantes et dirigeants, de la TPE au grand groupe.
C’est une erreur par contre de croire que vous ne trouverez que des patronnes et patrons, il y a aussi une grande population d’employés ou de chercheurs d’emploi qui sont actifs au quotidien (que ce soit via l’app ou via la version Desktop/Ordinateur).
Même si la population d’inscrit(e)s est croissante, je constate qu’il y a tout de même une majorité :
- De cadres
- D’étudiants
- De C-Level
Dans les faits, vous croiserez peu de bouchers, de boulangers ou de poissonniers.
A la limite vous verrez quelques personnes dans le secteur de la relation client ou même de la logistique.
Il y a peu de profils aux métiers manuels représentés sur LinkedIn.
Après de nombreuses interviews en ce sens, je découvre que la plupart des artisans ne voient pas forcément l’intérêt pour eux, c’est moins vérifié chez les dirigeants de petites entreprises qui mettent en avant leur savoir-faire, mais cela reste des exceptions.
Si LinkedIn est pourtant une source d’opportunités incroyables sur le plan professionnel, le bénéfice n’est pas encore suffisamment limpide pour les personnes qui exercent un métier manuel (bon à savoir pour votre prospection).
Je prédit un changement de paradigme sur ce point dans les années à venir.
LinkedIn pourrait faire croître massivement sa base d’utilisateurs actifs et vendre d’autant plus d’outils sur le côté recrutement.
L’agressivité de la prospection via LinkedIn.
Si vous n’avez pas encore reçu plusieurs demandes par jour, agressives ou à minima maladroites pour vous vendre un call ou pire directement un produit, vous n’êtes pas user de LinkedIn.
Blague à part, qui dit accroissement massif d’une base d’utilisateurs professionnels, dit prospection agressive.
Même si je suis partisan des approches directes lorsque le contexte s’y prête, je déconseille vivement ce genre de pratique sur LinkedIn. Cela pouvait être efficace lorsque la pratique était encore rare, mais ce n’est vraiment plus une bonne idée depuis longtemps (pour rappel LinkedIn existe depuis 2002).
C’est comme en webmarketing, il y a des “tips” qui ne fonctionnent qu’un temps, car à force cela devient banalisé. De fait, l’efficacité décroît à mesure que l’adoption grandit.
Si vous aviez en tête d’opérer 10 000 connexions en quelques semaines en proposant votre offre à peine après avoir dit bonjour, passez votre chemin. Vous ne feriez que perdre de l’argent.
J’ai beau être adepte des processus et funnels de sales simples et mesurables, “une” seule étape de bourrin n’est jamais une bonne idée.
Les points forts pour la prospection sur LinkedIn.
Comme évoqué plus tôt dans l’article (d’ailleurs si vous l’aimez, partagez le maintenant avant d’oublier 🙂 ), les capacités de ciblages sont folles, mais ce n’est pas le seul point fort pour votre “chasse”.
Il y a une fonctionnalité (plusieurs, mais celle-ci est vraiment utile) sous-estimée pour découvrir de potentiels prospects : la recherche par sujet de publication.
Prenons un exemple, si je suis un commercial qui propose une solution de sourcing pour l’intérim et que je recherche des entreprises qui sont face à une difficulté pour le sourcing de profils faiblement qualifiés…
Regardez, je tape une recherche sur LinkedIn avec le nom d’un poste sur lequel les entreprise n’ont que peu de chances d’obtenir des résultats :
Mais là l’objectif, ce n’est pas d’aller à la recherche de caristes… c’est de découvrir les entreprises qui parlent de caristes sur LinkedIn et qui envoient des signaux forts sur du recrutement, cliquez ensuite sur “Posts” :
Et là, le Graal, des pages et des pages de prospects potentiels qui partagent leur douleur :
Les probabilités pour qu’ils trouvent des caristes sur la plateforme sont réellement faibles.
C’est là où vous pourriez intervenir, en commentaire ou en approche directe.
Vous imaginez la puissance de cette approche pour votre prospection ?
Ce n’est qu’une features détournée dans un objectif de prospection.
LinkedIn à cette particularité de mettre à disposition, gratuitement pour beaucoup, de très nombreux outils qui peuvent faire la différence dans votre prospection si vous dépassez l’usage de l’utilisateur lambda.
LinkedIn, plutôt Inbound ou Outbound ?
Il faut savoir que pour votre prospection, vous pouvez bien entendu courir partout après vos prospects (Outbound), mais vous pouvez aussi mettre des appâts un peu partout dans l’espoir que cela finisse par mordre (inbound).
LinkedIn est un terrain propice aux deux pratiques.
Pour ma part j’utilise les deux approches car elles ne sont absolument pas incompatibles et, sauf faute de goût, peu de risques que vos actions se télescopent.
Il faut comprendre que la majorité des gens (faute/grace aux fonctionnalités “page entreprise” peu pratiques pendant longtemps) font de l’inbound grâce à leurs profils et non grâce au profil de leurs entreprises (appelées “page”).
A part si vous avez du contenu très visuel et à tendance virale (comme la page LinkedIn de Creapills par exemple avec ses quasi 400k abonnés), vous feriez bien de mettre des billes du côté de votre profil pour l’inbound.
Il est plus facile d’obtenir un reach (une portée) importante avec un profil qu’avec une page, ne serait-ce que parce que c’est humanisant. Donc à moins d’avoir un branding fort qui permet de pousser des infos via votre page de société, l’inbound a actuellement plus de succès grâce à votre propre compte.
Sur la partie outbound, de la prospection presque plus traditionnelle donc, c’est diablement efficace. Vous pouvez sans mal construire des relations avec des personnes qui sont habituellement difficiles à atteindre via des canaux comme l’email ou l’appel téléphonique. Sous réserve d’avoir une approche intelligente et autant que possible win-win.
La prospection sur LinkedIn, est-ce une bonne idée en BtoB ?
La prospection BtoB est pertinente aussi bien au golf que chez votre teinturier, il apparaît évident que c’est le cas aussi sur cette plateforme.
A moins que votre cible ne soit des artisans ou des auto-entrepreneurs (non freelances, qui eux sont sur-représentés) votre schéma de vente, votre funnel, vos process, peuvent obtenir des résultats satisfaisants dessus.
Une fois en relation avec une personne (connexion), vous avez parfois accès à des informations, selon les paramètres de votre contact.
Des informations comme :
- Un numéro de téléphone (souvent les lignes persos / pros, mais rarement un numéro généraliste comme celui de l’entreprise).
- Un e-mail (perso dans 97% des cas).
- Les relations en commun.
- L’historique professionnel et scolaire (un peu comme sur un CV).
De plus, chaque publication de votre prospect est une opportunité “non invasive” d’interagir avec lui.
La prospection online nécessite tout de même une certaine finesse pour obtenir des succès mesurables.
Vous avez l’inMail bien entendu, mais qui est relativement onéreux, puis le message classique.
Pour ma part j’utilise en outbound LinkedIn principalement pour la récolte de data, je couple souvent mes recherches avec Facebook et des sites d’actualités. Il m’arrive aussi de m’en servir de façon automatique afin de générer des opportunités.
Après plusieurs années sur ce réseau, j’affirme que dessus comme ailleurs, il y a des actions qui fonctionnent et d’autres qui ne fonctionnent pas, mais qu’il faut absolument avoir une démarche stratégique si vous recherchez des résultats… durables !
Sur un sujet plus large, si vous vous demandez comment obtenir de meilleures transformations “prospect > client” sur vos process de vente, j’ai un webinar sur le sujet dans lequel j’expose mes découvertes. Découvertes qui, pour moi comme pour mes clients, explosent littéralement le CA (rien d’étonnant puisque comme vous le savez, tout est optimisable).
Je réserve ma place gratuitement pour le webinar “5 erreurs que font tous les commerciaux et qui font perdre plus de 25k/an” !
Faire sa prospection par LinkedIn pour des cibles BtoC (particuliers) ?
Cela semble contre-intuitif, mais je recommande la prospection BtoC via LinkedIn, tout comme je recommande la prospection BtoB sur Facebook !
La différence principale est que la publicité sur LinkedIn est relativement coûteuse par rapport à de l’ads Facebook.
Cependant, si c’est une plateforme réservée aux professionnels, gardons en tête que tout professionnel est aussi… un particulier.
Autant sur Facebook il est difficile en approche directe d’obtenir une réponse (via messenger par exemple), autant sur LinkedIn il est bien plus simple d’obtenir des contacts et des réponses de la part de nombreuses ”cibles” idéales.
Là encore je ne recommande pas l’approche frontale pour votre prospection des particuliers sur LinkedIn, mais il y a plusieurs voies intéressantes :
- Facilité de mise en relation.
- Faire du branding pour votre marque et mettre en place une stratégie d’Inbound.
- Faire usage des surveys / questionnaires afin d’établir un lien avec votre prospect.
- Diffusion de médias à potentiel viral élevé.
- Renforcement de votre expertise face à des problématiques spécifiques.
LinkedIn Ads versus approche directe pour la prospection !
La réponse à ce dilemme repose sur deux facteurs clés :
- Votre temps.
- Votre budget.
Des publicités optimisées peuvent obtenir des résultats incroyables, le problème c’est que tout comme dans la conception d’un processus de vente, beaucoup d’entreprises improvisent et avancent en tâtonnant. Le tâtonnement c’est bien, mais c’est coûteux.
Si vous avez une stratégie éprouvée, une cible bien identifiée et du budget, je recommande fortement LinkedIn Ads. Cependant je recommande de connaître en amont avec précision les taux de transfo de l’ensemble de vos étapes, afin que la publicités ne soit qu’un seul facteur à gérer.
Afin d’avoir un R.O.I intéressant, ou plus simplement un ROAS (Return on ad spent) viable, il faut vraiment connaître les chiffres de son funnel de vente au préalable.
Les publicités et l’approche directe sont deux “outils” réellement différents.
Il faut ramener ça à l’objectif avant toute chose.
Est-ce que vous souhaitez davantage de prospects froids ? Des prospects chauds ? Des inscrits à votre mailing-list pour du nurturing (chauffe du prospect) ? Vous voulez faire un travail sur la notoriété de votre marque ou de votre profil ?
L’usage de l’un et/ou de l’autre nécessite une planification limpide afin d’atteindre au mieux votre but.
Est-ce que LinkedIn mérite son propre processus de vente ?
Absolument.
Pour rappel, un process de vente à trois fonctions.
- Une clarification de la marche à suivre pour obtenir de nouveaux clients.
- Une mesure des étapes afin de pouvoir améliorer / corriger le tir dans le temps.
- Pouvoir sans difficulté former quelqu’un à faire les actions à votre place, ou bien d’automatiser tout ou une partie de votre processus de vente.
LinkedIn, comme tout canal, mérite son (voir ses) propre processus de vente. De la prospection à l’acquisition en passant par les phases de closing (même si le closing pour vous est un call / rdv).
L’improvisation n’a pas sa place si vous voulez un jour (ou peut-être une nuit, ou demain maaatin) rendre prédictible votre business.
Il ne suffit pas de faire de belles ventes de manière erratique, tout canal s’approche avec un objectif précis et un plan qui en découle.
LinkedIn dans une approche de prospection multi-channel ?
L’approche multi-channel est pertinente pour plusieurs raisons :
- Certain(e)s consomment leur fil d’actualités, mais n’aiment pas répondre aux messages sur cette plateforme.
- Vos prospects ne sont peut-être pas prolifiques en création de contenu et de fait cela limite les interactions.
- Ils ne sont peut-être pas participatifs ou insuffisamment pour pouvoir “faire du volume”.
En partant de ces hypothèses, il devient intéressant de mettre en place des expérimentations sur des canaux complémentaires :
- Le chat via messenger.
- L’email.
- Le cold call.
- Le sms.
- Le courrier (ne sous-estimez jamais l’impact d’un courrier copywrité).
En travaillant votre stratégie en multi-canal vous vous assurez d’être dans l’esprit de vos prospects, il y a un effet de branding non négligeable.
Lorsque vous êtes visibles en différents lieux (même numériques), vous renforcez cet effet d’omniprésence et construisez naturellement dans le cerveau de vos prospects une forme de “social proof” (preuve sociale), facilitant vos relations.
Mes conclusions
Que vous vendiez un service ou un produit, aux particuliers comme aux professionnels, le réseau LinkedIn est un canal de choix.
Pour la petite anecdote, c’est le plus vieux réseau social avec une création en 2002 (avant Myspace). Si vous avez peur qu’il disparaisse rapidement, lisez ceci : Racheté par Microsoft en 2016 pour 26.2 milliards de dollars, ils n’ont pas fini d’investir dessus, donc allez-y les yeux fermés.
Avec un peu d’imagination et en fouillant les outils, en expérimentant et/ou en faisant appel à quelqu’un du métier, vous pourrez obtenir de beaux résultats sur vos ventes.
Vous devez concrètement faire attention à la data de vos prospects et à la mesure en élaborant un plan de vente simple mais performant.
LinkedIn pourrait se suffire à lui-même, mais selon la typologie de vos prospects, il peut-être pertinent de faire un mix avec d’autres canaux au sein de votre funnel.
La partie branding (image de marque, personnelle ou professionnelle) est un élément fort dans l’usage de LinkedIn. Faites-en bon usage en réfléchissant posément sur les messages que vous souhaitez transmettre à vos prospects (et clients).
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