L’acquisition des leads est une étape primordiale et quasi incontournable pour les entreprises. Mais quelles sont les erreurs les plus gênantes dans ce domaine ?
Pour vous, je liste les erreurs les plus communes que je découvre chez mes nouveaux clients ou que j’ai moi aussi pu faire par le passé.
En résolvant l’ensemble de ces points, vous vous assurez une acquisition des leads plus saine et surtout une véritable possibilité d’optimisation !
Être partout (sur tous les réseaux et plateformes) pour son acquisition de leads
Si la tentative est grande de mettre en place une stratégie d’omniprésence sur les différents réseaux sociaux et plateformes, ce n’est pas à la portée de tout le monde (tant pour que budget que le temps nécessaire à produire du contenu de qualité).
Obtenir des résultats qualitatifs et durables c’est du travail conséquent, dans la durée. Tout en tenant compte que chaque plateforme, chaque réseau social, a ses particularités.
Si vous souhaitez construire du contenu dit natif (exclusif à la plateforme), il va falloir mettre en oeuvre de gros moyens pour pouvoir être réellement omniprésent sur chacun d’eux.
Que ce soit en termes de quantité de contenus, de volume d’actions et de persévérance, c’est énergivore et coûteux pour les entreprises.
Il est préférable d’avoir une concentration de ses efforts sur un à trois canaux afin d’avoir un pilotage efficace sur sa génération de leads.
Pour rappel, il ne suffit pas d’élaborer une stratégie et de la mettre en place, il faut produire et agir régulièrement, puis analyser afin d’optimiser son funnel d’acquisition.
Même si l’adage indique de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, si vous avez dix œufs, il n’est peut-être pas pertinent d’acheter et d’entretenir dix paniers, c’est d’autant plus vrai si vous n’avez que deux bras. (Copyright sur la métaphore 😉 ).
Une acquisition des leads trop timide
La plupart des entreprises qui débutent en acquisition de leads BtoB sont souvent trop timides dans leurs actions.
Elles trempent les orteils afin de prendre la température, c’est bien naturel, mais pas forcément efficace.
Il faut bien entendu de ne pas dilapider tout le budget acquisition, mais des actions trop irrégulières ou trop faibles n’entraînent pas suffisamment de résultats (et donc de data).
La conséquence ?
Et bien vous n’aurez pas suffisamment d’informations pour décider si oui ou non la stratégie est viable. Vous manquerez également de données pour savoir s’il faut faire des modifications sur une étape de votre funnel afin d’obtenir une progression positive sur votre ROI.
Vous pouvez démarrer doucement ou bien démarrer en trombe, ce qui est certain c’est que même avec un démarrage tranquille il faut absolument prendre l’acquisition des leads au sérieux.
Ce ne doit pas être un simple bonus pour votre société, vous devez mettre en oeuvre les bonnes pratiques dès le début.
Si vous recherchez l’inspiration, lisez mon article sur la génération des leads en BtoB.
Une acquisition des leads hasardeuse (et imprécise)
De nombreuses sociétés ne traquent pas la provenance de leurs leads, ils n’ont parfois même pas de stratégie précise en la matière et donc aucune opportunité de vérifier la rentabilité de leurs canaux.
L’acquisition des leads en BtoB (comme en BtoC) ne s’improvise pas, le hasard n’est pas une approche gagnante.
Si vous tenez un blog d’entreprise par exemple, il est intéressant de savoir si :
- Les leads proviennent du blog.
- Quel article performe le plus en génération de lead (et ce n’est pas toujours celui qui reçoit le plus de lecteurs).
- Quels sont les articles qui sous-performent (afin de comprendre pourquoi et d’agir en conséquence grâce à des correctifs).
De la même manière, une acquisition des leads hasardeuse entraîne un second problème de taille !
Comment générer davantage de leads si vous ne savez pas quelles actions sont rentables sur le court, moyen et long terme ? C’est mission impossible (avec un dénouement moins sympa que dans les films).
Une acquisition des leads déléguée de A à Z
La délégation de l’acquisition de leads en BtoB est un grand classique.
Il est important de prendre appui sur une expertise tierce, mais c’est également dangereux si vous déléguez l’entièreté du processus.
Si du jour au lendemain votre prestataire fait faillite, vous n’avez plus de business.
Il faut répartir les risques et surtout avoir suffisamment de compétences en interne pour ne pas se retrouver soudainement sans aucun lead si un événement désagréable se produisait.
Si la création de contenus, les calls à des prospects pour la qualification, les publicités, si tout est externe (ou pire, chez un seul prestataire), vous ne maitrisez rien.
Il faut toujours déléguer ce qui libère du temps à l’entreprise, ou bien ce que vous ne pouvez maîtriser en interne (exemple : les aspects juridiques et légaux).
Cependant la vente ainsi que l’acquisition de leads (en BtoB comme en Btoc), c’est à mes yeux quelque chose qui doit être maîtrisé en interne (même si optimisé en externe).
Une acquisition Inbound abandonnée trop vite
L’inbound marketing nécessite du temps, des publications régulières et qui apportent de la valeur aux potentiels prospects.
Les objectifs étant de :
- Générer des visites.
- Accroître la visibilité.
- Gagner des positions dans les SERP (si vous pratiquez l’inbound via du SEO)
Le problème ?
Beaucoup d’entreprises abandonnent avant d’avoir des résultats.
Ce qui est dommage car l’inbound entraîne un réel effet boule de neige, mais pour l’obtenir il faut tenir sur la durée.
Si vous recherchez des résultats immédiatement, l’inbound marketing n’est pas fait pour vous.
Par contre, si vous cherchez de l’acquisition de leads de qualité, dans le temps, alors l’Inbound Marketing est probablement la voie à suivre. A condition d’avoir la patience et l’endurance nécessaire.
Ma conclusion sur ces erreurs
Ne prenez pas cet aspect du business à la légère, c’est un point d’entrée massif de CA si c’est construit intelligemment (et optimisé).
Inutile de perdre son temps à être partout, évitez les formats qui ne sont pas naturels pour vous (cela se sent en tant que lecteur/spectateur/auditeur) et concentrez vos efforts là où vous êtes bons.
Attaquez franchement, faites le point régulièrement, apprenez, affinez, recommencez.
Une acquisition de leads nécessite des efforts dans le temps, c’est évident. Vous aurez peut-être besoin d’aide pour revoir votre stratégie ou obtenir de l’aide sur la création de vos contenus, mais dans tous les cas n’externalisez pas à 100%, les risques sont trop grands.